新白宮：人治之道推動企業渠道擴張

多年的古典風格家具經營，讓新白宮在業界成就了一定的知名度，無論市場如何變化，企業始終健康良性發展，本著低調經營、穩步發展的態度的態度，新白宮走出了一條不同的路線。其產品結合自身多年的設計研發經驗，在風格、款式上有自己獨特的標簽，具備了古典家具很多經典的元素，并且長期以雙系列為主，不斷完善和提升，使產品日趨成熟。另外，新白宮高性價比的產品也為其有別于其他品牌的市場營銷戰略打下了夯實的基礎，對于古典風格家具而言，通過渠道下沉完成市場增長是并不多見的戰術。

三線市場、區域賣場、大經銷商

有別于其他一些家具工廠的是，在幾年前中國家具市場流通業迅猛發展的階段，連鎖賣場不斷圈地、擴張的那段時間，很多企業都或被動或主動的跟流通物業進行了較為緊密的合作，甚至捆綁，也的確為企業的渠道擴張起到了推動的作用，但新白宮卻選擇了另外的道路。新白宮營銷總監張俊杰表示：“當時，我不僅看到了這種發展勢頭利好的一面，同時也關注到了很多負面的信息，一些區域市場流通物業毫無章法和規劃的擴張，導致當地賣場體量嚴重超出消費需求，連鎖物業在同企業和經銷商的合作中也始終處于強勢地位，這也導致了后期的經營中出現了很多負面的問題，當時我也十分矛盾，一方面是潮流的引導力量，一方面是對這種態勢的擔憂。”

最終，張俊杰帶領新白宮選擇了一條不同的道路——二三線市場。企業開始著眼于一些地方性獨立賣場，以低成本、高性價比的產品開始受到很多當地經銷商，甚至賣場業主的青睞，在一些縣域城市開設了很多大體量的專賣店，經銷商多是當地經營建材或家居產品相關的商人。正是這樣的戰略規劃，使得企業在2012年各地連鎖賣場事故頻發的時候，其市場銷售及渠道擴張并未受其影響，反而通過一些小型市場的出色經營，獲得了很好的口碑傳播效應，店面數量、體量以及單店產出都穩定增長。對于2012年市場的嚴峻挑戰，新白宮得以平穩渡過。

經銷商的人治之道

作為一個土生土長的山西人，張俊杰具備了晉商一貫的誠信和忠厚，特別是對待一些來自小城市，甚至是一些很多不為人知的小縣城的經銷商時，這種人與人之間相處的態度，能夠為企業的經營帶來巨大的好處。張俊杰表示：“對于我們的經銷商而言，他們需要的往往不僅僅是產品和政策，而是一種態度，一種將心比心、換位思考的態度，只有建立了這樣的信任，讓他認為這個企業對他是重視的，是可以依賴的，后續的合作和服務才能更好地開展。”

同時，張俊杰也分享了他對其品牌發展的看法，盡管新白宮很少在推廣和宣傳方面做文章，大多以口碑傳播為主，但正是這樣的口碑傳播的效力，讓他更加明白對經銷商采用人治之道的重要性。“現在的社會充斥著浮躁的風氣，無論是社會還是百姓，都越來越挑剔，想要得到他人的認同和贊美也越來越難，對于經銷商而言，能夠給他帶來利潤當然是第一位的，同時，讓他跟隨企業能夠體會到一種歸屬感，在商業合作的基礎上還有一份情誼，我相信還是能夠打動我們的經銷商的，這樣我們獲得的口碑才能夠真正幫助企業和品牌的發展。”