導購營銷：

改變消費者觀念影響消費者行為近兩年大賣場瘋狂圈地擴張的勢頭減弱，意味著家具行業終端擴張已經告別了大規模的開店模式。單靠網點數量增加，新店鋪貨來實現大規模現金流，獲得盈利增長的時代已經過去。擴充網點來進財的方式已經不可行，企業應該思考在一個優質的網點，做出有效的支出提高效率。

營銷，對于家具人來說都不陌生，可怎么做好終端營銷，營銷的核心又在哪？如何做好終端而又不浪費資源？黃琨算了一筆賬，在二級市場上，賣場導購與客戶溝通的成本是每分鐘12元，比打越洋電話還昂貴。在如此高昂的成本下，怎樣才能讓賣場的導購做出優質的產出。

在學習課堂上，黃琨向在場的企業做了個調查得知，大部分企業的導購在向消費者推銷介紹時，慣性地先介紹產品的材料、風格、工藝等，傳統硬性地推銷產品的特質。如何做好終端，領導好導購？“會做圈椅的家具都是好家具。”黃琨現場舉例了新中式家具圈椅與軟體沙發的銷售方式，來說明如何賣好家具。黃琨表示，“如果你是賣沙發的，就要把每一款沙發當成是自己的朋友一樣熟悉。導購在向客戶介紹產品時要改變以往的傳統方式，站在消費者的終端表現上，注重產品的設計功能、客戶的體驗、品性的塑造等觀念去引導消費者購買。

在如今市場環境下的終端銷售，不單單只是要改變客戶的觀念，影響客戶的行為。”企業要把影響消費者作為重點的研究和組織方向，包括消費者的年齡、職業、文化水平、家庭、愛好、性格、消費習慣。顧客在購買家具時，都會有對美好生活的一種期望，所以要賦予產品更多精神上的含義，影響他的觀念，用各種外在的差距拉大感官上和體驗的虛擬感。切忌不要把企業引以為豪的優點作為賣點，只有消費者認同的亮點才是賣點。

與經銷商達成共贏才是家具企業的未來

“家具企業以開店牟利的時代已經過去，與經銷商達成共贏才是王道。”符凱直言不諱地指出了未來家具企業營銷發展之路。家具企業不能靠著擴大網點，增加開店量來應對寒冬的市場。老板們是否要轉變觀念，對市場進行謀定全局的進行戰略規劃，找準核心競爭力。

符凱認為，企業要做好營銷首先要了解顧客的問題，其次解決顧客的問題，然后帶給客戶的利益，就要做好品牌營銷。“柏森家具在2010-2011年業績增長率漲幅4倍，這都有賴于其團隊、營銷、服務體系的推動，打造人人皆知的柏森品牌。品牌營銷如王老吉、可口可樂等他們的影響力尤為強大。家具企業也一樣，品牌企劃已經成為未來家具營銷體系中不可或缺的一部分。”符凱如是說。

好的品牌效應是建立在一個完善的服務體系之上的。符凱曾經說過，沒有100%的產品，只有100%的服務。現在家具市場遇冷的環境下，優化、維護與經銷商的關系尤為迫切和終于。只有營銷、服務才能推動優質產品銷售，成為擴大市場份額的利器。

目前很多家具企業還處于根深蒂固的傳統營銷模式中，搞促銷、爆破活動能在某一短暫時刻提升營業額，這可都是治標不治本。企業營銷要進行革新，內部做好管理體系，服務體系、營銷體系及終端，才能走得更遠。

苦練內功標準化管理使效益最大化

家具企業不斷地開店，擴充網點，產值卻沒有得到相應的提升，是終端做得不佳？還是生產效率的低下、成本上升？或是管理體制上出現了問題？“一流企業搞標準，二流企業樹品牌，三流企業造產品。”曾經在歐派學習過的劉萍肯定地表示。究竟什么是標準化管理體系？企業標準化管理體系涉及到了企業管理制度的方方面面，其中包括了企業全面形象管理、組織管理、人力資源管理、生產管理、技術研發管理、營銷管理等方面，是企業管理運行較為完備的制度體系。

隨著家具行業快速發展的弊端和矛盾已集中爆發，企業現最急迫的是要苦練內功，增強企業管理的標準化。標準化的管理建設要從企業最佳目標出發，以繁雜重復多樣的事物為對象，研究和挖掘出與不同事物之間的共性所做得統一規定，從而使勞動效益最大化，這是企業通往現代化管理的必經之路。劉萍表示，標準化的制定是需要持續訓練系統和支持公積金作為支撐，這一切都必須經過大量的重復訓練才能達成目標。目前家具市場如此激烈的情況下，企業更需要從設計、推廣、展示、銷售、管理系統等多方面進行標準化戰略部署，這樣才能規范企業的動作和行為，打造專業化的營銷團隊，占據家具市場份額的最大化。