在整個家具產(chǎn)業(yè)鏈中，群體最大但實(shí)力最弱的是經(jīng)銷商；在近兩年由房地產(chǎn)政策調(diào)控引發(fā)的家具市場調(diào)整中，受到影響最大的也是經(jīng)銷商。廣東省家具協(xié)會秘書長張承志曾表示，今年家具經(jīng)銷商約30%處于微利狀態(tài)，40%保本，30%虧損。而這一數(shù)據(jù)在很多家具經(jīng)銷商看來，還較為保守。“我預(yù)計(jì)40%～50%是虧損的。”一位從事家具銷售多年的經(jīng)銷商說，“很多人在堅(jiān)持，一個店鋪經(jīng)營起來不容易，能堅(jiān)持就堅(jiān)持下去吧!”

經(jīng)銷商的生存環(huán)境

今年的“金九銀十”，家具市場并未出現(xiàn)像以前一樣的繁榮景象，這反映出家具經(jīng)銷商的生存環(huán)境沒有任何改善。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

家具消費(fèi)市場持續(xù)疲軟。“十一”黃金周期間，旅游市場可謂火爆，但家具市場就相形見絀。所有家具經(jīng)銷商都在節(jié)日期間做足了準(zhǔn)備，期望能“火”一把，但現(xiàn)實(shí)與愿望卻是相去甚遠(yuǎn)。

房地產(chǎn)市場風(fēng)光不再。“十一”期間，有人笑言：房地產(chǎn)市場也放假了。試想：如果房子都賣不出去，還有誰買家具呢?

行業(yè)產(chǎn)能過剩。中國家具行業(yè)和中國經(jīng)濟(jì)一樣，過去都經(jīng)歷了一段超高速的增長周期，但隨著這種超高速增長的戛然而止，中國家具行業(yè)已經(jīng)如郎咸平告誡我們的那樣，深陷產(chǎn)能過剩的泥潭。

連鎖家居賣場的擴(kuò)張步伐未止。目前，雖然在很多城市出現(xiàn)了經(jīng)銷商撤場、賣場倒閉的現(xiàn)象，但紅星美凱龍、居然之家、歐亞達(dá)、月星等全國連鎖巨頭，依然繼續(xù)執(zhí)行他們年初定下的擴(kuò)張計(jì)劃，一些二線賣場也緊跟其后。

經(jīng)銷商面臨著發(fā)展困境

生存環(huán)境未見好轉(zhuǎn)，家具經(jīng)銷商也就面臨著各種壓力和困境。

一是來自廠家的壓力。現(xiàn)在的家具生產(chǎn)企業(yè)，為了最大限度地占領(lǐng)市場，產(chǎn)品系列越做越多，對經(jīng)銷商的銷量要求越來越高。特別是年底將至，部分廠家為了完成全年目標(biāo)，對經(jīng)銷商不斷施壓。于是，不少經(jīng)銷商通過向銀行貸款來向廠家進(jìn)貨追求返點(diǎn)，這樣就導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存增加，現(xiàn)金流短缺，利潤減少。

二是自身發(fā)展方向迷茫。一般在年末，各經(jīng)銷商都會制定來年的經(jīng)營目標(biāo)與方向。但今年低迷的市場表現(xiàn)，讓廣大經(jīng)銷商迷失了方向，不知道未來的發(fā)展道路該怎么走。此前，家具經(jīng)銷商都是到各大家具展會看產(chǎn)品，了解產(chǎn)品流行風(fēng)格與市場發(fā)展趨勢，與家具企業(yè)洽談合作事宜。但今年的秋季家具展，到場經(jīng)銷商數(shù)量明顯減少，即使來了的，也是觀望者居多。在廣州家具展期間，有一個北方城市的經(jīng)銷商花了很多精力和財(cái)力來觀展，并與多家企業(yè)進(jìn)行了洽談，但離開時一個合作計(jì)劃也未落實(shí)，因?yàn)樗磺宄磥響?yīng)該經(jīng)營何種產(chǎn)品。

三是營銷手段缺乏創(chuàng)新。現(xiàn)在的家具經(jīng)銷商，在營銷時大多是盲目跟風(fēng)，缺乏創(chuàng)新和個性特色。如有的經(jīng)銷商看到別人的實(shí)木家具好賣，就舍棄原來經(jīng)營的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向?qū)嵞炯揖?有的經(jīng)銷商看到“爆破營銷”好使，就跟風(fēng)“爆破”;還有的經(jīng)銷商聽說“電商營銷”管用，就不作調(diào)研地跟進(jìn)，等等。這導(dǎo)致現(xiàn)在的家具市場，不光產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，甚至營銷手段也出現(xiàn)雷同，其結(jié)果可想而知。

四是店面管理混亂。市場疲軟，經(jīng)銷商的信心受到打擊，對自己的店面也疏于打理，進(jìn)而出現(xiàn)管理混亂、形象不良等狀況：導(dǎo)購員在店內(nèi)摳腳丫子；天花板搖搖欲掉，卻沒有人去修整；吊燈不亮了，沒人去換；產(chǎn)品標(biāo)價牌放錯位置，沒人去調(diào)整過來……這樣就使得其店面在消費(fèi)者心中的形象大大受損，久而久之，對家具銷售將產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。

面對以上困境，未來的經(jīng)營之路該怎么走下去，相信大多數(shù)經(jīng)銷商都已經(jīng)開始思考。筆者認(rèn)為，在競爭激烈的家具市場，經(jīng)銷商的未來取決于其經(jīng)營思路和行動力，只有那些目標(biāo)明確、勇于開拓的智者，才會贏得未來的競爭。